Eu diria que é transformador! O impacto que o marketing por si só tem já é grande, mas com as possibilidades que hoje o digital oferece, é transformador. As empresas podem travar riquíssimos diálogos com seus potenciais clientes através da tecnologia utilizando todo potencial que cada ferramenta apresenta.
São vários os exemplos de empresas que fazem uso do marketing digital, construindo relacionamento e conquistando clientes através das redes sociais. Alguns exemplos vencedores para ilustrar são:
- Nubank vende seus serviços demonstrando valores e missão da empresa ao longo dos posts,
- Lego se utiliza de filmes para mostrar a criatividade dos produtos,
- Netflix conversa com a audiência entregando os famosos “memes”, contando a história de vida dos atores de suas séries.
Nenhuma dessas estratégias de comunicação abordam claramente que o principal objetivo da mensagem é a compra ou assinatura de serviços à assista Netflix; seja cliente do Nubank ou compre LEGO.
Essas estratégias nos indicam que a venda de um produto ou serviço já não é mais direta e aberta, mas sim construída através de uma longa conversa, entregando conteúdo relevante para a seu público e muitas vezes utilizando o marketing digital como prioritário em investimento de mídia.
Dessa forma essas empresas se fazem notar e permanecer na mente do consumidor. Assim, quando houver a necessidade, elas serão as primeiras a serem lembradas.
Mas não foi sempre assim... o professor e escritor Philip Kotler, também conhecido como “pai do marketing”, tem uma série de conceitos sobre a evolução do marketing e todas as grandes alterações no formato de divulgação e propagação de produtos e serviços.
Na era industrial (Marketing 1.0), o foco de divulgação era o produto, suas características e seu diferencial competitivo. Ao analisar os materiais de comunicação da época desse marketing, as imagens retratavam apenas os produtos.
Com o surgimento da tecnologia da informação, o foco passou a ser o consumidor (Marketing 2.0), levando em consideração as vantagens e utilidades que o produto teria para cada consumidor. Nesse momento, o material publicitário considera a figura de quem utilizava o produto e/ou o serviço, ou seja, o consumidor.
Depois foi o momento de alteração na forma com que se entende o consumidor (Marketing 3.0), enxergando não um consumidor mas um ser humano que realiza suas aquisições de produtos e serviços considerando não apenas os aspectos práticos e racionais, mas também os emocionais e culturais, analisando o propósito das empresas as quais pretende travar uma relação comercial. No Marketing 3.0, a segmentação do consumidor já fica mais clara no material publicitário, as imagens retratam com detalhes nichos de mercado, idades e gêneros, indicando o respeito aos valores e características individuais de cada pessoa a fim de retratar o mais próximo possível cada potencial consumidor do produto ou serviço.
Atualmente, o desafio é a integração do marketing tradicional com o marketing digital (Marketing 4.0), o que quer dizer que as empresas, já conhecedoras do ambiente de
propagação dos seus produtos e serviços via meios tradicionais de mídia (Radio, TV, Revista), precisam agora incorporar as ferramentas digitais (Site, Redes Sociais, Aplicativos) já presentes nas mãos e mentes dos consumidores.
Uma vez que o uso da tecnologia já faz parte do comportamento e decisão de compra, não considerar todas as frentes de divulgação pode ser um erro estratégico de grande impacto para o resultado.
Ressaltamos que, na era digital, o relacionamento comercial é construído a 4 mãos e em via de mão dupla. As empresas fornecem conteúdos relevantes, engajam e perguntam sobre o que mais o consumidor quer receber e o consumidor tem a oportunidade de opinar, escolher e decidir se quer ou não ser impactado por esse conteúdo. Logo, a conclusão que se chega é a de que, se por um lado é simples utilizar os meios de comunicação pois a democratização é real, qualquer pessoa pode divulgar seus produtos e serviços utilizando a tecnologia, por outro lado é complexo chegar no coração do consumidor sem ser assertivo e inclusivo na linha editorial.
Considerando a forma de se relacionar utilizando conteúdo relevante citado acima, a horizontalização do relacionamento e da comunicação é uma das realidades do marketing 4.0, que é caracterizada pela:
· diminuição da hierarquia entre a marca e o consumidor que é propiciada pelo uso dos canais de comunicação (Sites, Redes Sociais e Aplicativos) que permitem o dinamismo e exposição da conversa (a 4 mãos conforme citado acima)
· disponibilidade do aparato tecnológico, muito bem explicado por Thomas L.Friedman no livro O Mundo é Plano, fazendo referência tanto aos celulares nas mãos de grande parte da população quanto às telas de videoconferências instaladas nas salas de reuniões que permitem comunicação ao vivo online com pessoas de qualquer lugar do mundo (sem a necessidade de dar a volta ao mundo para tanto).
Para os advogados, além das considerações acima, há que se respeitar as orientações do código de ética da OAB sobre a divulgação dos serviços de escritório de advocacia, ou seja, fazer marketing sem ferir as regras, é fazer marketing 4.0, travando relacionamento, engajando seu público alvo com conversas sobre os temas que os afligem, indicando oportunidades de proteção, alertando sobre as leis existentes etc., e assim ir construindo um relacionamento consistente que, no momento oportuno poderá se tornar rentável.
Falar em momento oportuno implica necessariamente em classificar o público alvo/potencial cliente em seu estágio de decisão de compra, no caso, decisão de contratação de um advogado para resolver seu problema. A classificação desse público alvo/potencial cliente se dá em segmentá-la em grupos conforme o estágio de decisão em que ela se encontra: conscientização, consideração e conversão.
Conscientização: momento em que seu público alvo/potencial cliente ainda não tem consciência da “dor” que pode vir a ter. Por exemplo não tenha percebido ainda que deve se proteger de alguma lei que entrará em vigor, não conheça um prazo de lei ou uma nova classificação que passará a alterar um cenário de mercado.
Nesse caso, o conteúdo a ser desenvolvido deve ser relativo à informação sobre essas leis e passar exemplos práticos onde elas devem impactar.
Consideração: essa fase é a que seu público alvo/potencial cliente já conhece a dor, já sabe que pode haver problemas, mas ainda não se decidiu sobre a contratação dos serviços jurídicos para se proteger de alguma alteração ou nova lei que entra em vigor, por exemplo.
Nesse caso, o marketing de conteúdo passa a abordar e abranger diferenciais competitivos dos escritórios, sejam eles da formação e experiência da equipe ou mesmo participação da equipe em seminários e palestras que demonstrarão que são advogados capacitados para resolver a dor do cliente.
Conversão: esse é o ponto em que seu público alvo/potencial cliente precisa efetivamente contratar um advogado para resolver um problema existente e escolhe qual escritório de advocacia vai contratar. Tendo em vista que seu escritório de advocacia já travou um relacionamento com o público alvo, a contratação, ou conversão de potencial cliente para cliente se dá automaticamente. É como se para esse momento de decisão, o seu escritório não precisasse mais fazer “força” para ser escolhido. A escolha é natural baseado no que seu público já conhece do seu trabalho.
Uma vez que a construção da linha de comunicação passe por essas fases do funil de compra (Conscientização, Consideração, Conversão) o seu escritório de advocacia estará bem apoiado no relacionamento saudável de curto, médio e longo prazo.
Para concluir, os escritórios de advocacia podem e devem divulgar utilizando a tecnologia, o segredo é pensar numa linha editorial que dialogue com a público alvo/potencial cliente, respeitando o código de ética e o estágio de contratação pensando no funil de compras.
A BÓREA ,consultoria especializada em gestão de escritórios de advocacia, é liderada por Mario Esequiel, que atua há anos no mercado jurídico, possuindo experiência em grandes escritórios de advocacia, e pode apoiar a gestão do seu escritório.
